МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ

[Vovez]

Спасибо за высказанное мнение. На сайтах продажников я общаюсь регулярно, однако там мало людей связанных непосредственно с логистикой, а мне интересно мнение именно логистов-продажников.

А изучить мнение "тех, кто ушел" о своей компании не пробовали?

[sk_xp]

... цены, откаты...

[Einhander]

А изучить мнение "тех, кто ушел" о своей компании не пробовали?

Я правильно понимаю, что Вы говорите о "ушедших" клиентах?

[Einhander]

... цены, откаты...

Откаты, да... Цены... Ну о том что нужен дисконт говорят все продавцы. Вы все правильно говорите, я же со своей стороны пытаюсь общаться с клиентом таким образом, чтобы он увидел все выгоды от нашей совместной работы, в принципе я для начала озвучиваю все что мы можем сделать для клиента (поверьте не слишком больше чаем конкуренты, но поверьте не все озвучивают полный спектр своих услуг), а если клиент все равно упирается... вот тут нужен высший пилотаж...

[Brock]

При холодных звонках, даже если Вы вышли на лицо, принимающее решения, работа сложится только при наличии одного из 2-х условий:

1. Лицо уже задумывается о смене поставщика транспортных услуг.
2. Вы предложите некий логистический продукт (решение), который клиенту неизвестен и о котором клиент не подозревал.

Все остальное - скидки, дисконты, откаты, взятки - чушь собачья. Начинать свой разговор с них, значит напрасно терять время.

[Einhander]

При холодных звонках, даже если Вы вышли на лицо, принимающее решения, работа сложится только при наличии одного из 2-х условий:

1. Лицо уже задумывается о смене поставщика транспортных услуг.
2. Вы предложите некий логистический продукт (решение), который клиенту неизвестен и о котором клиент не подозревал.

Все остальное - скидки, дисконты, откаты, взятки - чушь собачья. Начинать свой разговор с них, значит напрасно терять время.

Согласен. нет смысла начинать разговор сразу со скидки, мы тут не солнцезащитные очки зимой продаем))) Скидку тоже надо "продавать"))) За скидку можно вытроговать что нибудь полезное в сделке))). Или еще - иногда сам факт скидки (в 100$) склоняет чашу весов в твою пользу. Главное как подать скидку - "...Обычно мы так не делаем, но я не хочу терять Вас как клиента, поэтому...".
Самый главный враг продажника - текущее положение вещей, "статус-кво", "...спасибо у нас все налажено..." Но ведь можно преодолеть этот барьер. Как Вы считаете?

[Разведчик]

Когда у клиента "спасибо, но всё уже налажено" - едва ли можно склонить его к потенциально рискованной смене логистического партнёра... Сложная задача.

[legotar]

Слушайте... Это похоже на впаривание пылесосов Кирби... Или спам-звонки по телефону с воплями, что тот провайдер интернет, к которому Вы подключены - полная дрянь, а мы круче...

Штатовский способ продаж в РФ не применим (это только бабкам можно какой-нить прибор РАДОН, который и геморрой и простуду вылечит впаривать), а тут... Со своей стороны так могу сказать, что любого продажника ставит в ступор бюрократия внутри более-менее крупной конторы, когда клиента, чтобы заинтересовать - нужно предложить ему конкретику, т.е. он спросил - ну ладно - сколько стоит привезти и оформить контейнер под мой контракт с такими-то документами оттуда-то... Вот если ты за пол-часа дал ему полный расклад по цене "под ключ" дашь, даже может быть и не совсем дешевую цену, но условия по оперативности и прочему будут выгоднее - ты получишь клиента, а если суть звонка заключается в том, чтобы тупо перевести клиента на менеджера вышестоящего звена, по принципу пирамиды (как в Ситибанке было в свое время, когда они кредиты налево и направо раздавали), получить свой гешефт ввиде 50 долларов за клиента, а потом менеджеры высшего звена будут сопли жевать и ждать по 3-4 дня ответа от таможенного отдела и от отдела логистики по 5 дней - клиенту это уже нафиг не надо...

Пойми основной момент... В России клиенту все и всегда нужно "вчера!!!" и вот если ты ему сможешь сделать быстро это "вчера!!!" - вот тогда да...

А тупое нудение по телефону, что мол ДА ВЫ Ж ЕЩЕ ДАЖЕ НЕ ПРОБОВАЛИ НАШУ СУПЕРХРЕНОРЕЗКУ - это только негативную реакцию в 90% случаев вызывает...

[sk_xp]

основная проблема потери клиентов в том, что кризис заставил многих считать свои денежки.
большие компании стали искать подрядчиков, которые с минимальными комиссионными будут рвать попу на британский флаг, дабы получить контракт или энную долю заказов,
загоняя подрядчиков в не очень приятные условия, требуя исполнять оные до окончания срока, оговоренного в контракте.

мелкие - стали больше обращаться напрямую к исполнителям услуги, нежели в экспедиции и т.д., т.к. стоимость услуги у прямого перевозчика, естественно, ниже...

в итоге - сейчас приходится переключаться на клиентов ленивых, неопытных или с бешенными объёмами...
а тех, у кого всё налажено - сбить с накатанного пути очень трудно и почти невозможно... до смены состава тех, кто работает с перевозчиками/брокерами, т.к. зачастую оказывается, что работа строится не только на качественном показателе подрядчика, но и на "количественном" от подрядчика к заказчику...

[Einhander]

Слушайте... Это похоже на впаривание пылесосов Кирби... Или спам-звонки по телефону с воплями, что тот провайдер интернет, к которому Вы подключены - полная дрянь, а мы круче...

Штатовский способ продаж в РФ не применим (это только бабкам можно какой-нить прибор РАДОН, который и геморрой и простуду вылечит впаривать), а тут... Со своей стороны так могу сказать, что любого продажника ставит в ступор бюрократия внутри более-менее крупной конторы, когда клиента, чтобы заинтересовать - нужно предложить ему конкретику, т.е. он спросил - ну ладно - сколько стоит привезти и оформить контейнер под мой контракт с такими-то документами оттуда-то... Вот если ты за пол-часа дал ему полный расклад по цене "под ключ" дашь, даже может быть и не совсем дешевую цену, но условия по оперативности и прочему будут выгоднее - ты получишь клиента, а если суть звонка заключается в том, чтобы тупо перевести клиента на менеджера вышестоящего звена, по принципу пирамиды (как в Ситибанке было в свое время, когда они кредиты налево и направо раздавали), получить свой гешефт ввиде 50 долларов за клиента, а потом менеджеры высшего звена будут сопли жевать и ждать по 3-4 дня ответа от таможенного отдела и от отдела логистики по 5 дней - клиенту это уже нафиг не надо...

Пойми основной момент... В России клиенту все и всегда нужно "вчера!!!" и вот если ты ему сможешь сделать быстро это "вчера!!!" - вот тогда да...

А тупое нудение по телефону, что мол ДА ВЫ Ж ЕЩЕ ДАЖЕ НЕ ПРОБОВАЛИ НАШУ СУПЕРХРЕНОРЕЗКУ - это только негативную реакцию в 90% случаев вызывает...

На потенциального клиента в большинстве случаев, как показывает практика выходят через телефонные звонки и примерно после 5-6 отказов и поэтому настойчивость и терпение поможет в завоевании крупного клиента с большими объемами, согласны?