Скрипты

[Сабж]

Товарищи РОПы, доброго времени суток!
Как вы знаете, наша сфера специфична в плане продаж, поэтому и возникает вопрос: работают ли гибкие скрипты? Вообще, если есть у кого интерес в плане повышения продаж своего отдела, то предлагаю вступить в диалог и обмениваться полезными мыслями в этом направлении.

У компании есть хороший продукт, рынок встречает его на ура. Как показывает практика, самый эффективный способ продажи в данном направлении - это холодные звонки. У менеджеров есть проблема со звонками. Моя версия - отсутствие адекватного скрипта. Уже тратили деньги на его разработку, но люди, не понимающие в этой сфере, просто не в состоянии разработать рабочий скрипт. Предлагаю РОПам, у которых есть желание повысить продажи своего отдела, скооперироваться и обдумать это направление вместе, возможно, даже разработать скрипт, с обработками всех возражений.

[Логистическая компания CTIG]

а разве в нашей сфере холодные звонки не умирают ))) может еще у кого есть способы поиска клиентов)) Раз такая тема заведена , давайте делиться ))

[Сабж]

[QUOTE=AnnaVasileva;3035764]а разве в нашей сфере холодные звонки не умирают ))) может еще у кого есть способы поиска клиентов)) Раз такая тема заведена , давайте делиться ))[/QUOTE]

Возможно и умирают, но крупные клиенты никогда не будут искать брокера сами. Контекстная реклама + сайт ориентированы на тех, кто только начинает экспорт/импорт, или неуверенно его продолжает)

[Логистическая компания CTIG]

это конечно да , но я имею ввиду другие способы поиска кроме холодных звонков. Конечно сидеть и ждать пока крупные клиента придут с контекста или сайта бесполезно ))

[Сабж]

[QUOTE=AnnaVasileva;3035776]это конечно да , но я имею ввиду другие способы поиска кроме холодных звонков. Конечно сидеть и ждать пока крупные клиента придут с контекста или сайта бесполезно ))[/QUOTE]

А какие способы используете вы?)
Мы посещаем выставки по направлениям, тоже неплохой вариант, но мне кажется, что для этой работы нужны опытные раскрепощенные менеджеры. Желательно, чтобы еще и в товарной группе разбирались. В общем, такие спецы сейчас на вес золота и переманить их, конечно, можно на индивидуальных условиях, хоть и проблематично

[Логистическая компания CTIG]

да вот и выходит что устаревшие )) холодные звонки и выставки . А хочется что то новое , не заезженное (

[ITT]

[QUOTE=Сабж;3035798]А какие способы используете вы?)
Мы посещаем выставки по направлениям, тоже неплохой вариант, но мне кажется, что для этой работы нужны опытные раскрепощенные менеджеры. Желательно, чтобы еще и в товарной группе разбирались. В общем, такие спецы сейчас на вес золота и переманить их, конечно, можно на индивидуальных условиях, хоть и проблематично[/QUOTE]

Растить надо таких специалистов самим))) под Вашу ориентированность и под Ваши сильные стороны,а то берёте менеджера и всё давай продавай, что продавай, кому, зачем??? Если компания сама не знает ответы на эти вопросы, то и продаж соответственно не будет так таковых, только "залётные". Ну и конечно современные молодые "специалисты" которым сейчас от 20 до 25 это совсем другие люди, мало кто из них готов погружаться в сферу, чтобы грамотно строить диалог и могли дать хотя бы элементарные консультации по нашей сфере ВЭД. Они только по скриптам и умеют, шаг вправо, шаг влево - полный провал, отдел продаж это ещё и первое впечатление от компании, и если продаван клиенту мямлит в трубку на его вопрос, то и впечатление соответствующее, что так и работать с заказом будут))
У продавана - бывает, не хватает практического опыта, чтобы дать полную консультацию, потому что он не занимается непосредственно оформлением, так надо идти к коллегам и учиться у них, вникать в практический процесс, чтобы в следующий раз знать ответы на вопросы, т.е. моё мнение отдел продаж надо интегрировать в практический блок сотрудников, чтобы там была построена хорошая коммуникация, но тут возникает вопрос есть ли у оперативного блока стимул делиться этими знаниями с блоком продаж, они могут быть реально загружены, что головы не поднимают, а тут ещё и бесплатно кому то что объяснять,помогать.

[ITT]

[QUOTE=AnnaVasileva;3035842]да вот и выходит что устаревшие )) холодные звонки и выставки . А хочется что то новое , не заезженное ([/QUOTE]

Из нового в продажах, только под видом бесплатных консультаций, семинаров - пропихивать свою услугу, тем кто пришёл к тебе за получением информации в поисках ответов на какие то вопросы касаемо ВЭД. А ты им такой, мол так и так это всё такое сложное, проблемное, лучше вот закажите у нас услугу мы люди опытные собаку съели на этом, столько всего сделали и Вам обязательно поможем)))

[Сабж]

[QUOTE=ITT;3035851]Растить надо таких специалистов самим))) под Вашу ориентированность и под Ваши сильные стороны,а то берёте менеджера и всё давай продавай, что продавай, кому, зачем??? Если компания сама не знает ответы на эти вопросы, то и продаж соответственно не будет так таковых, только "залётные". Ну и конечно современные молодые "специалисты" которым сейчас от 20 до 25 это совсем другие люди, мало кто из них готов погружаться в сферу, чтобы грамотно строить диалог и могли дать хотя бы элементарные консультации по нашей сфере ВЭД. Они только по скриптам и умеют, шаг вправо, шаг влево - полный провал, отдел продаж это ещё и первое впечатление от компании, и если продаван клиенту мямлит в трубку на его вопрос, то и впечатление соответствующее, что так и работать с заказом будут))
У продавана - бывает, не хватает практического опыта, чтобы дать полную консультацию, потому что он не занимается непосредственно оформлением, так надо идти к коллегам и учиться у них, вникать в практический процесс, чтобы в следующий раз знать ответы на вопросы, т.е. моё мнение отдел продаж надо интегрировать в практический блок сотрудников, чтобы там была построена хорошая коммуникация, но тут возникает вопрос есть ли у оперативного блока стимул делиться этими знаниями с блоком продаж, они могут быть реально загружены, что головы не поднимают, а тут ещё и бесплатно кому то что объяснять,помогать.[/QUOTE]

Мне нравится то, что вы говорите) Так как цель именно такова, вырастить продажников, и при этом создать для них комфортную среду. Про взаимодействие с оперативным блоком интересная мысль и, по сути, когда продажник действительно начинает считать ставку, отправив её в отдел аналитики, он получает развернутый ответ и всегда может спросить, что, где и как. Рад, что на рынке есть люди, использующие человеческий подход. Нормально делай - нормально будет! Но вот вопрос состоит в другом, и, может быть, вы на своем опыте подскажите, как же повысить конверсию от звонков?
Пока есть такие мысли, которые я подчеркнул у Сергея Филиппова. Менеджер должен делать эмоциональный захват во время звонка, т е в начале разговора поднять настроение клиента, заинтриговать и всё в этом духе. Это действительно работает, и, в среднем, время разговора увеличивается в двое, а то и в трое.
Прошу заметить, что конкретно это действие не приводит к закрытию сделки, но уже повышает конверсию, и менеджеры получают обратную связь. Далее я заметил, что скрипт все равно должен быть, я понимаю, что говорить как робот - это не дело. Но при этом есть фразы, которые действительно толкают клиента в сторону заключения сделки, и как минимум призывают задуматься об адекватности предложения, повышают обратную связь. В общем, сейчас начинаем готовить бета версию скрипта сами, так как больше не вижу смысла звать для этого непонятных специалистов с большим аппетитом, которые, в свою очередь, не способны вникнуть в специфику нашей деятельности. Он будет меняться в зависимости от реакции клиентов. В общем, у кого есть желание обмениваться опытом, буду рад)

[Passer]

топикстартер то базы за "бесплатно" желает.. то скрипты просит.. такое ощущение, что ему самому лет 20.. амбиций море..глаза горят..

а вот опыта нет. причем ни в международке, ни в продажах.

в если по теме. что именно интересует в скриптах?
что не получается у манагеров?
выход на лпр? преза? отработка возражений? все вместе?)