МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ

[Einhander]

Когда у клиента "спасибо, но всё уже налажено" - едва ли можно склонить его к потенциально рискованной смене логистического партнёра... Сложная задача.

Сложно... А если подкинуть клиенту идею, что с того момента как он начал работать с нынешним перевозчиком/брокером все изменилось, появилось много новых фирм, конкуренция повысилась и если он хочет получить более выгодные условия для работы... Пусть скажет своим перевозчикам/брокерам, что приходили мы с более привлекательным предложением и просит у них скидку. Таким образом: 1) мы напрямую не навязываем потенциальному клиенту свою услугу, 2) потихоньку вбиваем клин в отношения партнеров, 3) опосредованно даем понять что наше предложение выгоднее нынешних условий клиента... Главное грамотно внедрить эту идею в клиента...

[баллон]

На потенциального клиента в большинстве случаев, как показывает практика выходят через телефонные звонки и примерно после 5-6 отказов и поэтому настойчивость и терпение поможет в завоевании крупного клиента с большими объемами, согласны?

Вопрос не мне, но выскажусь.
То, что вы называете "настойчивостью и терпением" клиентом зачастую воспринимается как назойливость (сужу по себе).
И постарайтесь вникнуть, о чем пишет sk_xp - явно человек в теме

[Vovez]

Сложно... А если подкинуть клиенту идею, что с того момента как он начал работать с нынешним перевозчиком/брокером все изменилось, появилось много новых фирм, конкуренция повысилась и если он хочет получить более выгодные условия для работы... Пусть скажет своим перевозчикам/брокерам, что приходили мы с более привлекательным предложением и просит у них скидку. Таким образом: 1) мы напрямую не навязываем потенциальному клиенту свою услугу, 2) потихоньку вбиваем клин в отношения партнеров, 3) опосредованно даем понять что наше предложение выгоднее нынешних условий клиента... Главное грамотно внедрить эту идею в клиента...

А чем, собственно, обусловлена необходимость вбивания клина? Предложите разок осуществить параллельную пробную поставку. Пусть посмотрит, насколько новая компания оправдывает ожидания. На примере какой-нибудь не слишком срочной партии товара.
Заказчик - не дурак, сам все оценит.

[legotar]

На потенциального клиента в большинстве случаев, как показывает практика выходят через телефонные звонки и примерно после 5-6 отказов и поэтому настойчивость и терпение поможет в завоевании крупного клиента с большими объемами, согласны?

Если я тебе по 3 раза на дню буду звонить и предлагать купить подержанный VW Passat, вместо твоей подержанной Лады, к которой ты прирос - ты быстро согласишься, при условии того, что ты знаешь, что Лада в обслуживании стоит (условно) 10000 руб в год, а вот сколько стоит проблема с Пассатом - это вопрос... Может и 5000, а может и 15000.... И терроризировать я тебя буду недели две....

Или второй вопрос... (я повторяюсь, но).... Вот ты позвонил... Сказал, что все супер-пуппер - вот тебе даю задание - через пол-часа посчитай мне следующее (мой контракт, все документы есть):

10 наладонных планшетов, в составе USB, WiFi, и прочие прелести. Стоят 70 долларов в закупке/шт, условия поставки CPT куда-нибудь. Товар находится в Прибалтике. Сколько будет стоить перевозка и таможенное оформление данной партии с весом нетто 400 гр/шт, итого 4 кг с доставкой в г. Москва, по адресу 127000, ул. Академика Королева д.12.

Вот дай мне полный ценник за пол-часа и сроки скажи.

Причем раздели все:
Транспорт
Платежи
Коммерс
и т.п.

А я посмотрю, может кто дешевле еще предложит

P.S. Это я так - задачку для 2-го курса таможенной академии задал, но факт-фактом....

[Einhander]

Всем спасибо за участие в дискусии! А если мы теперь попробуем копнуть глубже... Почему клиент отвечает нам так как он отвечает... Его ответ, наше восприятие этого ответа и последующая ответная рекация - это все на сознательном уровне... А что твориться в голове клиента на самом деле, на уровне подсознания, кто-нибудь задумывался об этом.... Может потому что мы не можем "прочитать" клиента, понять что действительно он хочет мы часто слышим - "...спасибо нам ничего не надо..." хотя мы-то знаем что это крупный импортер с объемом от -цати контейнеров/месяц...

[sk_xp]

... один из типичных случаев потери клиента:
вы предоставляете услуги по организации перевозки (и т.д., в зависимости от профиля), предоставляя наёмный транспорт. все понимают, что к стоимости транспорта приклеены комиссионные "за старания". много перевозок - много разных перевозчиков...
через некоторое время замечаете, что число перевозок начинает падать...
случайно или неслучайно узнёте, что причиной падения объёма является не снижение активности заказчика, а то, что или он стал напрямую обращаться к перевозчикам или перевозчики стали напрямую работать с заказчиком.
посредник - это временное удобное решение для заказчика и перевозчика, как тестер благонадёжности заказчика и перевозчика.
перевозчик видит, что заказы могут быть постоянными и оплата стабильная, заказчик видит, что его грузы таскают машинки практически одних и тех же перевозчиков...
месяц-два-три и заказчика у вас нет.

это я к тому, что услуги посредника имеют, порой, довольно короткий срок жизни...
приятноЮ, конечно, что заказчик, который решил отказаться от ваших услуг, потом вернётся, когда всё будет плохо с транспортом или пойдёт какие-то косяки, вот только вам он будет неинтересен уже, поскольку повторения сценария не входит в ваши планы.
предложение ему транспорта будет теперь равносильно просто передаче новых перевозчиков... соответсвенно, возврат к работе с таким заказчиком вам не интересен.

этот пример можно перенести на многие виды услуг.

в принципе, если посмотреть на всё со стороны заказчика, то ситуация не такая и плохая. можно гооврить о его разумности и хозяйственности, т.к. он старается снизить свои издержки и т.д...
и, опять же, приходится говорить о более менее долгосрочной перспективе только при наличии бешенных объёмов или эксклюзивных направлений, где сам заказчик не в состоянии обеспечить себя транспортом своими силами без привлечения штата сотрудников...

вообщем, говорить можно долго...
как вариант - это просто не отметать то, что идёт к вам в руки.
вероятность успеха, конечно, не так велика в этом случае, но успех возможен, т.к. есть потребность в вашей услуге. вас ищут, а не вы предлагаетсь...

ну а дальше - ничто так не вселяет уверенность в заказчика, как, естественно, предоплата /народная мудрость.


... вообщем, удачи и успехов в нашем нлёгком труде... )
а навзяываться перестал уже довольно давно...

[legotar]

Всем спасибо за участие в дискусии! А если мы теперь попробуем копнуть глубже... Почему клиент отвечает нам так как он отвечает... Его ответ, наше восприятие этого ответа и последующая ответная рекация - это все на сознательном уровне... А что твориться в голове клиента на самом деле, на уровне подсознания, кто-нибудь задумывался об этом.... Может потому что мы не можем "прочитать" клиента, понять что действительно он хочет мы часто слышим - "...спасибо нам ничего не надо..." хотя мы-то знаем что это крупный импортер с объемом от -цати контейнеров/месяц...

Извини за нескромный вопрос... Ты часом в одном из тренниг-центров связного или евросети обучение не проходил?

[Einhander]

... один из типичных случаев потери клиента:
вы предоставляете услуги по организации перевозки (и т.д., в зависимости от профиля), предоставляя наёмный транспорт. все понимают, что к стоимости транспорта приклеены комиссионные "за старания". много перевозок - много разных перевозчиков...
через некоторое время замечаете, что число перевозок начинает падать...
случайно или неслучайно узнёте, что причиной падения объёма является не снижение активности заказчика, а то, что или он стал напрямую обращаться к перевозчикам или перевозчики стали напрямую работать с заказчиком.
посредник - это временное удобное решение для заказчика и перевозчика, как тестер благонадёжности заказчика и перевозчика.
перевозчик видит, что заказы могут быть постоянными и оплата стабильная, заказчик видит, что его грузы таскают машинки практически одних и тех же перевозчиков...
месяц-два-три и заказчика у вас нет.

это я к тому, что услуги посредника имеют, порой, довольно короткий срок жизни...
приятноЮ, конечно, что заказчик, который решил отказаться от ваших услуг, потом вернётся, когда всё будет плохо с транспортом или пойдёт какие-то косяки, вот только вам он будет неинтересен уже, поскольку повторения сценария не входит в ваши планы.
предложение ему транспорта будет теперь равносильно просто передаче новых перевозчиков... соответсвенно, возврат к работе с таким заказчиком вам не интересен.

этот пример можно перенести на многие виды услуг.

в принципе, если посмотреть на всё со стороны заказчика, то ситуация не такая и плохая. можно гооврить о его разумности и хозяйственности, т.к. он старается снизить свои издержки и т.д...
и, опять же, приходится говорить о более менее долгосрочной перспективе только при наличии бешенных объёмов или эксклюзивных направлений, где сам заказчик не в состоянии обеспечить себя транспортом своими силами без привлечения штата сотрудников...

вообщем, говорить можно долго...
как вариант - это просто не отметать то, что идёт к вам в руки.
вероятность успеха, конечно, не так велика в этом случае, но успех возможен, т.к. есть потребность в вашей услуге. вас ищут, а не вы предлагаетсь...

ну а дальше - ничто так не вселяет уверенность в заказчика, как, естественно, предоплата /народная мудрость.


... вообщем, удачи и успехов в нашем нлёгком труде... )
а навзяываться перестал уже довольно давно...

Круто!!!!!! Развернуто!!! Спасибо за расшифровку нюансов...

[sk_xp]

Всем спасибо за участие в дискусии! А если мы теперь попробуем копнуть глубже... Почему клиент отвечает нам так как он отвечает... Его ответ, наше восприятие этого ответа и последующая ответная рекация - это все на сознательном уровне... А что твориться в голове клиента на самом деле, на уровне подсознания, кто-нибудь задумывался об этом.... Может потому что мы не можем "прочитать" клиента, понять что действительно он хочет мы часто слышим - "...спасибо нам ничего не надо..." хотя мы-то знаем что это крупный импортер с объемом от -цати контейнеров/месяц...

...
думаю, нужны в штате психологи-гипнотезёры, которые просто заставтя заказчика сделать то, что нужно вам ...

остальное - конечно, интересно. не спорю..
и, в принципе, соглашусь с тем, что заказчика нужно завоевать...
только мне кажется, что срабатывают 2 принципа.
один из них - цена.
второй - что он за эту цену получит.

если напихать в пакет услуг всё, что можно, но за 2 копейки - будет ли всё это рентабельным для предприятия? и не начнут ли вас "травить" те, кому вы перейдёте дорогу?

имхо, даж если кто-то обладает достаточными сведенями, идеями и рабочими схемами по интересующему не только вас вопросу, уверен, ни с кем не поделиться своими мыслями, наработками и т.д., т.к. это средство для его существования... )

можно, конечно, написать труд какой-нить, аль курсы орагнизовать и продавать за деньги...

[Einhander]

Извини за нескромный вопрос... Ты часом в одном из тренниг-центров связного или евросети обучение не проходил?

Хороший вопрос! Проходил... Но не в телефонных ритейлерах)))) И могу сказать что просто тренинги без самообразования бесполезны... Просто без разницы что продавать, товары или услуги))) И хотя основы продаж везде одинаковы в каждой отрасли существует много нюансов... Вот поэтому я на данном форуме...